Verhandlungskompetenz und emotionale Verbundenheit
Wenn Sie im Bereich HR oder in einer anderen Führungsposition arbeiten ist das Wichtigste für Sie über ein breites Spektrum an Handlungsorientierungen zu verfügen wie z.B. über entsprechende Verhandlungskompetenz.
„Verhandlungskompetenz“ lässt sich von zwei Seiten betrachten: zum einen sind gewisse Werkzeuge erforderlich und in diesem Zusammenhang denken wir an die BATNA-Methode (BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement). Dieses englische Akronym steht für die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. Diese beste Alternativoption umfasst eine Struktur zur Verhandlungsplanung, die Bedürfnisse und Standpunkte ebenso wie Gemeinsamkeiten und Optionen berücksichtigt.
Mit dieser Technik machen Sie sich Ihre eigene Wahrnehmung bezüglich der besten Alternativen bewusst, darüber hinaus wird es womöglich auch offensichtlich, wie stark Ihre eigene Position hierbei ist.
Mit der BATNA-Methode sind Sie gut ausgestattet und vorbereitet, bevor Sie in ein Verhandlungsgespräch eintreten.
Andererseits sind Techniken und Methoden für den Verlauf einer Verhandlung nicht allein entscheidend, wenn Sie sich nicht darüber bewusst sind, wie Sie Ihren eigenen emotionalen Zustand in Balance bringen bzw. halten. Beginnen Sie mit sich selbst und stellen Sie Ihre persönliche emotionale Verbundenheit her durch Fokussierung auf zwei wesentliche Elemente, nämlich auf die Verbindung zwischen Ihrem Verstand und Ihrem Herz (spüren Sie achtsam in Ihren Körper hinein), bevor Sie sich „dem Außen = dem Feld“ zuwenden und sich emotional mit Anderen verbinden.
Die tägliche Vorbereitung, die Sie leisten können besteht genau darin, dass Sie sich mit Ihren eigenen Emotionen verbinden – es geht ganz leicht, probieren Sie es aus! Wenn Sie mit der inneren Haltung auftreten, andere Menschen willkommen zu heißen (d.h. Sie öffnen sich generell gegenüber dem Feld), werden Sie in Resonanz kommen mit den anderen Menschen, die dieses Willkommen spüren und werden von ihnen ebenso willkommen geheißen.
Stellen Sie sich einmal vor, dass jede Verhandlung, die Sie führen, wie ein Gespräch mit einem Freund, einer Freundin ablaufen würde – wie wäre das? Sie würden beide auf eine Win-Win-Situation abzielen und sich einfach glücklich fühlen…
Mit Sicherheit haben Sie das schon erlebt, wenn Sie mit Freunden einen gemeinsamen Abend oder einen Ausflug oder eine Party mit verschiedenen Leuten planen, die alle unterschiedliche Ideen und Wünsche haben.
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und schließen Sie die Augen:
Wählen Sie eine dieser Situationen aus und lassen Sie diese vor Ihrem inneren Auge ganz lebendig werden. Nehmen Sie sich kurz Zeit und schauen Sie auf diesen speziellen Augenblick und führen Sie sich Ihre Freunde vor Augen, hören Sie auf ihre Stimmen und auf das, was sie sagen und wie sich das für Sie in diesem Moment anfühlt.
Folgen Sie dem Fluss der Unterhaltung mit allen Sinnen und nehmen Sie wahr, wie am Ende alle zufrieden und glücklich sind.
Und wenn es dafür ein Stichwort gäbe, benennen Sie diese Situation damit und erinnern sich an die dieses Stichwort bei Ihrer nächsten Verhandlung.
Falls Sie sich diesen emotionalen Zustand wünschen und Sie daran glauben, dass Sie ein besseres Ergebnis erzielen können, wenn Sie Verhandlungen auf diese Art und Weise führen – nämlich in emotionaler Verbundenheit mit den Beteiligten – dann freue ich mich auf das persönliche Kennenlernen anlässlich der „Verhandlungskonferenz“ im Juni 2018.
Rolf Hartung
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